Más de una vez escuché decir: “si estamos bien así, ¿por qué vamos a cambiar?”. A veces ni hace falta escucharlo, con las actitudes de las personas nos damos cuenta qué están pensando.
He visto algunos balances de organizaciones cuyos resultados acumulados eran positivos pero sus cierres mensuales negativos, y seguían haciendo las cosas de la misma forma ya que veían que todavía no estaban “en rojo”. Ahora bien ¿hace falta llegar a estar “en rojo” para tomar conciencia?
Es cierto que hay muchas formas de mostrar la información, pero llega un momento en que de cualquier forma que la veamos se va a ver igual.
Hace unos años, al leer entre líneas en una conversación, extraje una conclusión como esta: “Si venimos teniendo resultados positivos desde hace varios períodos, y el mercado continúa expandiéndose, no hay forma de que haya un nuevo big bang en nuestra industria, que explote todo y pasemos de estar entre los diez mejores a ser el peor”; o “Si nos va bien así, sigamos como estamos”. O como aquel conocido dicho:”si no está roto, ¿para que arreglarlo?”
Que aquello que nos dio resultado en el pasado por una cuestión de marca, trayectoria, prestigio o posicionamiento, haga que muchas veces por inercia sigamos con una buena posición dentro de nuestra rama o industria, no quiere decir que nos vamos a mantener ahí de por vida. Tampoco digo que nos volvamos locos pensando en el futuro. Pero todo cambia, eso lo sabemos. Hace un año no éramos los mismos que hoy, y hoy vamos a ser diferentes que dentro de un año. Bueno, a las empresas les pasa lo mismo.
Herramientas, ideas y conceptos en Management hay a montones. Algunas son simples, otras sofisticadas y con nombres raros o en otro idioma, pero la idea de todo esto es al fin de cuentas ayudar. ¿Ayudar a que? A pensar, a mejorar, a evolucionar, a ordenarnos, a cambiar, no solo a sobrevivir, sino a vivir mejor.
Hoy la herramienta que vamos a citar son los ACUERDOS para maximizar los resultados. Si, así de simple. No nos ocuparemos de las formas jurídicas ya que hay profesionales especializados para hablar de ese tema, sino en la utilidad de la herramienta.
Bueno, en este caso los “acuerdos” casi que se explican solos.
Muchos pensarán en conceptos como cadenas de valor extendidas, combos de productos pertenecientes a diferentes marcas a través de alianzas estratégicas, asociaciones, convenios, redes, alianzas, uniones por negocio o por objetivo.
Los más experimentados en estos temas y que vayan un poco más allá, tal vez usen el concepto de clusters, que son básicamente conglomerados de empresas en regiones, que apuntan a la diversidad para obtener ventajas competitivas.
- Distritos industriales o clusters
- Tercerizacion de servicios
- Alianzas para exportacion
- Acuerdos con clientes proveedores: vertical
- Red de servicios: equipos multidisciplinarios
- Acuerdos con competidores: horizontal
Al fin de cuentas, ¿que son las asociaciones o acuerdos a los que apuntamos? ¡Ni más ni menos que RELACIONES!
En la actualidad, para poder cumplir con la exigencia de los compradores, consumidores y clientes, teniendo en cuenta que estos, son tres conceptos diferenciados (que podemos desarrollar en otro artículo dada su complejidad), es necesario ofrecer ese valor agregado del cual hablan tantas organizaciones, pero muchas quedan en el intento.
Algunas empresas se focalizan en el producto, otras en el cliente, otras en el mercado, otras en ver qué hace la competencia y qué podemos hacer para ganarle, y tantas otras en todos los conceptos que citamos recién, pero así y todo, no les va tan bien como les podría ir. ¿Por qué? Entre otras cosas, porque muchas veces miran a los competidores como rivales y no ven la intersección de los nichos vacíos que pueden explotar juntos. Hoy el acuerdo o la asociación de su PyME con otras empresas, del mismo rubro o de otros, muchas veces ya no es algo accesorio sino necesario. Para un negocio o producto en particular o para varios, usted elige.
Ya no es: “gano yo y perdes vos, lo lamento (o no lo lamento)”, ahora la idea es: “¡fijémonos qué podemos hacer juntos así ganamos los dos!” “¡Qué me falta a mi y tenés vos (o viceversa) para satisfacer a este cliente”.
Este concepto ya tiene unos cuantos años, pero hay gente que aun se niega a verlo. Si quieren verlo como cooperación o ayuda, esta bien, en definitiva: ¡es eso, y más también!
Se sabe que el hombre necesita de la sociedad y que la sociedad necesita de sus habilidades para desarrollarse, por esto es que los hombres no pueden estar solos para desarrollarse; bueno, ¡las organizaciones tampoco!
Ejemplos hay a montones, algunos son puntuales, para un negocio en particular, un mercado específico o un producto en particular y otros sostenidos en el tiempo. Algunas organizaciones prueban con un producto y ven la repercusión para continuar (o no) con la empresa “socia”.
Les cito algunos, así dejamos la teoría a un lado y pasamos a la practicidad y funcionalidad de este concepto:
Una heladería -comercio estacional- asociada a un servicio de catering; un restaurant de fast-food con una fabrica de juguetes; empresas de viajes con hoteles, cremas con centros de belleza, un gimnasio con una obra social, una fabrica de automóviles con marcas de ropa, relojes con anteojos, revistas que incluyen productos, ropa con relojes, (nuevamente) otra heladería con una casa de electrodomésticos, por enunciar solo algunos de los cientos de miles que existen.
En muchos de estos casos hay gente que ni se imagina que se pueden combinar esos productos o servicios. Es cuestión de planificar, diseñar e intentar.
Entre otras cosas, también podemos anticiparnos a los cambios, luchar contra grandes cadenas (o al menos darle batalla), y no cerrar cuando un “gigante” aterriza en nuestro territorio.
Así es que, asociándonos o estrechando la mano con “el de al lado” o “el de enfrente” podemos no solo sobrevivir, sino innovar, superar obstáculos, ganar, crecer, mejorar nuestros servicios y complementar nuestra oferta. Poca cosa, ¿no? A mi me parece que vale la pena intentar.